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    英格索蘭空壓機(jī)經(jīng)銷商的生存與長(zhǎng)存

    發(fā)布者:kefu    發(fā)布時(shí)間:2016-08-15

      近,因工作之故,得與眾多行業(yè)經(jīng)銷、代理商接觸。當(dāng)下的河北英格索蘭空壓機(jī)經(jīng)銷、代理行業(yè),確實(shí)可謂泥沙俱下,魚龍混雜。大者年銷售額上億,數(shù)十上百人馬小者,單槍匹馬或夫妻店搭檔,利潤(rùn)只夠油錢。但若從公司的關(guān)注點(diǎn)和表現(xiàn)形式上,則可以把河北英格索蘭空壓機(jī)經(jīng)銷商分為生存和長(zhǎng)存兩種狀態(tài),也是兩種境界。

      在生存階段,經(jīng)銷商是什么好賣賣什么,哪里有機(jī)會(huì)就往哪里鉆,因?yàn)槭紫纫鉀Q溫飽問題,屬于典型的“投機(jī)”型經(jīng)營(yíng)。在這個(gè)階段,經(jīng)銷商善于抓住機(jī)會(huì),但由于眼光不一樣,環(huán)境不一樣,因此抓的點(diǎn)也不同,這導(dǎo)致了經(jīng)銷商出現(xiàn)了不同的分化,幾年之后有大有小,有強(qiáng)有弱。

      在生存階段,經(jīng)銷商老板的個(gè)人能力起到了推動(dòng)作用,這個(gè)時(shí)期,老板的業(yè)務(wù)水平是關(guān)鍵。典型表現(xiàn)是業(yè)務(wù)員搞不定的,老板親自出馬,立刻拿下。由于個(gè)人超強(qiáng)的把控能力,使得公司和市場(chǎng)都能迅速向前推進(jìn),這部分經(jīng)銷商之后也出現(xiàn)了分化:有的老板現(xiàn)在仍然是沖鋒在前,事事親歷親為;有的老板則把自己的能力傳授給員工,或者是引進(jìn)比自己業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的人,替自己沖鋒。前者很累,但公司卻沒有做好;后者很輕松,但公司卻做得很好。

      在長(zhǎng)存階段,經(jīng)銷商不是什么好賣賣什么,而是看自己該做誰(shuí)的買賣,誰(shuí)的堅(jiān)決不做。因此在引進(jìn)產(chǎn)品時(shí),價(jià)差和政策,不再是決定性因素,而更多考慮的是廠家的市場(chǎng)規(guī)劃、未來的發(fā)展?jié)摿?、自身的資源匹配等等。

      所以,很多仍然抱著“我的產(chǎn)品利潤(rùn)空間大,給的支持多”老觀念的河北英格索蘭空壓機(jī)整機(jī)和配件廠家,只能吸引仍處于生存階段的經(jīng)銷商,抓不住那些的經(jīng)銷商,因?yàn)閺S家宣傳的賣點(diǎn)已經(jīng)和這些經(jīng)銷商的內(nèi)在需求不匹配了。


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